2011年，厦门楼市的高端项目扎堆上市，豪宅市场烽火四起。各路豪宅开发商为了抢夺厦门的高端客户资源，无不使出浑身解数来做或高调、或低调的营销宣传，或者通过流程创新来截留目标客群。从目标客群的认知结果来评判，取得较好营销效果的便有万科·湖心岛、宝嘉·誉峰以及鑫塔·水尚等楼盘。

 

万科·湖心岛位于厦门岛内唯一的淡水资源——湖边水库中央，集商务写字楼、精品酒店、文化艺术中心、住宅于一体的高档综合生活区。这块因“三面环湖”而被业界追捧为岛内绝版地块的地王项目。

 

宝嘉·誉峰位于岛内城市核心区，南临仙岳路，东为新加坡领事馆预留用地、五馆一心(图书馆、博物馆、文化馆、美术馆、科技馆、体育中心)建设中的威斯汀国际大酒店、sm城市广场二期等生活配套分布周边。

 

位于观音山CBD的鑫塔·水尚，踞守环岛路与环岛干道交通要塞，环聚厦门东部“三纵三横”路网核心，北邻仙岳路，南接吕岭路。国内首条海底隧道——翔安隧道近在咫尺，为岛内外一体化的城市发展提速。项目距离厦门高崎国际机场仅10分钟车程，是真正意义上的CBD核心。

 

平心而论，某个楼盘能获得较好的营销结果并能在高端住宅市场上脱颖而出，其原因是多方面的。撇去地理、环境等产品因素和基本趋同的宣传媒介不谈，三个高端楼盘不约而同地，都采用了麦秸软件开发的HOUSE BOX三维售楼系统，来向客户做推介服务工作。以万科为代表的三家成熟豪宅开发商，在这个接待客户、推介产品的环节，做到了惊人的一致，其缘由颇为耐人寻味。

 

豪宅因其高额的总价，将客户群界定于社会财富金字塔顶层，这部分客户群是“小众”或者“窄众”的。豪宅营销，便是围绕高端客户而做的小众营销。不同于大众营销，小众营销的单体、个体性极强。这些处于财富金字塔顶层的客群，他们对服务的关注往往超越楼盘本身，他们看中的是豪宅能带给他们何种的生活方式，对他们而言，豪宅仅仅是实现理想生活状态的现实载体。厦门目前高端消费群体的行为模式上，有着共性的诉求，但更多地体现出消费的个性化追求，他们需要的是个性化的住宅解决方案。

 

正由于豪宅面对的消费群是窄众，也决定了其销售模式必须是定制化的。其核心内容覆盖面极广，大至销售战略、价格策略、销控策略，小到销售团队的招聘、销售培训、接待流程、预约服务、案场管理、案场布置和氛围营造、小众营销包装等方方面面，但每个环节的制定是建立在目标群的心理特征和消费特性基础之上，而服务品质的专业化、私密感、尊贵感终贯彻整个营销过程。

 

前面已经提及，服务是软性因素，越是成熟的高端客户越看重这方面。客户进入售楼处，客户经理开始介绍楼盘——这便开始向客户提供直接服务。在这个环节，万科、宝嘉、鑫塔三个楼盘的营销总监们，便启用了搭载HOUSE BOX三维售楼系统的IPAD，来个性化、专业化地推介楼盘。

 

客户经理不需要引着客户在沙盘、单体模型、户型模型、样板间等多个空间往复再三，客户也不必在人头攒动的售楼大厅里挤来挤去——在一个相对独立的空间里，客户经理通过IPAD，便能将项目信息完美地传递给客户。这种点对点的推介模式给客户带来全新的私密、尊贵的体验。

 

         开发商在为客户提供豪宅未来影像的同时，强调与客户的互动沟通，并触动其内在的情感和情绪，增加产品的附加价值。时尚界流行混搭风，营销同样提倡跨界。科技体验式营销又提升了楼盘的科技感，使楼盘品牌的内涵变得更为丰满和生动，而对豪宅生活方式的诠释也就更加立体和明确。

 

豪宅营销的关键在于差异化，之所以称其为豪宅，它必定在地段、景观、产品、服务等领域，有着不可复制或无可比拟的特性。它既是豪宅高昂售价的标尺，也是打动客户购买的理由。地段、景观、产品一般是固定或难以改变的，所以要想取得更好的营销效果，就必须在服务上加码。

 

豪宅营销不能套用一种固定模式，不仅因为客户群的差异导致不同豪宅的营销方式大相径庭，还因为不同区域的豪